امروز داشتم چندین سال فعالیتم در حوزه کسب‌وکار را که تقریبا شروع آن از دوران دبیرستان بوده است، با خودم مرور می‌کردم. نشستم پای کار و پیروزی‌ها و شکست‌هایم را تا حد امکان به یاد آوردم. راستش را بخواهید زیاد هم برای یادآوری آن‌ها به خودم فشار نیاوردم. اگر بخواهم صادقانه بگویم، به نظرم پیروزی و شکستی که ما آن را به راحتی به‌یاد نیاوریم، اهمیت زیادی در زندگی ما نداشته است و صرف انرژی برای آن، کاری بیهوده است.
همچنان که داشتم با خودم گذشته را شخم می‌زدم؛ وقتی که بر روی سوژه‌ها دقت کردم، به نکته جالبی پی‌بردم. الگوریتم احساس رضایت از زندگی‌ام آنچنان متناسب با شکست‌ها و پیروزی‌هایم نبود.
برنده یا بازنده
همیشه به ما گفته‌اند که برای داشتن حال خوب باید پیروز شوی؛ اما وقتی که چند مورد را نگاه کردم، دیدم که بصورت عجیبی و برای چه پیروزی‌های بزرگی، عجیب حالم خراب شده است و برای چه شکست‌های فاجعه‌ای عجیب رضایتی را تجربه کرده‌ام.
وقتی که با دقت بر روی این موضوع و چرایی آن فکر می‌کنم، به نکته کلیدی محمدرضا شعبانعلی درباره برنده و بازنده در مذاکره می‌رسم. (که حقیقتا تنها همین یک نکته، سرنوشت زندگی کاری و مذاکرات من را تغییر داد.)
در واقع اگر بخواهیم در هر رویداد یک برنده و بازنده انتخاب کنیم، باید ژرف‌تر به آن نگریست. هر رویداد در زندگی و کسب‌وکار در واقع دو برنده دارد و دو بازنده. یک برنده بیرونی و یک برنده درونی و همچنین یک بازنده بیرونی و یک بازنده درونی.
گاهی ما در یک اتفاق، شاید از نگاه بیرون برنده باشیم؛ اما خود می‌دانیم که بازنده‌ای بیش نیستم و همچنین بالعکس. اجازه دهید در این باره یک مثال ساده؛ اما ملموس بزنم که همه ما در هر سطحی آن را تجربه کرده‌ایم:
داستان به زمان خرید لباس از یک فروشگاه برمی‌گردد. معمولا فروشندگان دو استراتژی را برای فروش و قیمت‌گذاری خود در نظر می‌گیرند.
استراتژی اول: این مدل پر کاربردترین در ایران هم است. در اینجا ابتدا قیمت را بیش از قیمت مدنظر قرار می‌دهند، سپس بصورت تخفیف و کم‌تر از قیمت اولیه آن را به مشتری ارائه می‌دهند.
استراتژی دوم: در این مدل قیمت‌های نهایی از همان ابتدا تصویب می‌شوند و بصورت قطعی و در همه شرایط بدون تخفیف ارائه می‌شوند.
ببینیم که به عنوان مشتری در اینجا برای‌مان چه اتفاقی می‌افتد:
در حالت اول وارد فروشگاه می‌شوید و یک شلوار را انتخاب می‌کنید. قیمتی که فروشنده به شما اعلام می‌کند ۱۴۰ هزار تومان است. حال شما وارد پروسه چانه‌زنی می‌شوید. در اینجا به شما ۲۰ هزار تومان تخفیف داده می‌شود؛ اما شما ناراضی هستید، دوباره پس از چندین بار بالاوپایین شدن قیمت‌ها از طرف شما و فروشنده، بالاخره به ۳۰ هزار تومان تخفیف یعنی قیمت ۱۱۰ هزار تومان راضی می‌شوید.
دراین‌جا شما توانستید برنده این چانه‌زنی شوید و حرف خود را به کرسی بنشانید. به نظر می‌رسد که تا اینجا همه‌چیز خوب پیش می‌رود؛ اما ای‌کاش این‌طور بود. کافی است ده دقیقه بگذرد. احساسی که به سراغمان می‌آید کاملا برعکس می شود و احساس رضایت نداریم. چرا که با خود فکر می‌کنیم که شاید اگر بیشتر تلاش می‌کردیم، می‌توانستیم تخفیف بیشتری بگیریم.
در سناریو دوم شما آن شلوار ۱۴۰ هزارتومانی را انتخاب می‌کنید و از فروشنده تقاضای تخفیف می‌کنید. در اینجا فروشنده به شما اعلام می‌کند که قیمت‌ها مقطوع است و تحت هیچ‌شرایطی نمی‌تواند به شما تخفیف دهد. شما دوباره چندین بار تلاش می‌کنید؛ اما این بار نیز هیچ موفقیتی حاصل نمی‌شود. شما آن شلوار موردنظر را با همان قیمت ۱۴۰ هزار تومان خریداری می‌کنید.
در اینجا شما در مقابل فروشنده باخته‌اید و نتوانسته‌اید هیچ تخفیفی بگیرید؛ اما ببینیم که اکنون احساس و میزان رضایت شما به چه شکل است. اینجا نیز داستان برعکس می‌شود و برخلاف موقعیت باخت، احساس ما نسبت به حالت قبل خوشایند‌تر است.
رابطه احساس رضایت و پیروزی و شکست
در واقع ما الزاما برای پیروزی‌ها و باخت‌های بیرونی، شاد و غمگین نمی‌شویم؛ بلکه چیزی که رابطه علت و معلولی با این اتفاقات دارد، پیروزی‌ها و باخت‌های درونی ما است.
میزان رضایت ما رابطه مستقیمی با میزان تلاش ما دارد. در حالت اول خرید لباس، ما با خود گفتیم که درست است بردیم؛ اما شاید اگر تلاش بیشتری می‌کردیم، پیروزی بزرگ‌تری را رقم می‌زدیم.
درحالت دوم ما با خود گفتیم که درست است که باختیم؛ اما مهم این است که ما همه تلاش خود را کردیم و از این بابت خیالمان راحت است که اندازه تلاش‌مان به‌دست آوردیم.
#حرف پایان
همیشه بر اساس پیروزی‌ها و باخت‌های درونی خود اقدام کنید و در پروسه تصمیم‌گیری، صرفا به عامل بیرونی و اینکه ممکن است چه به نظر آیید، توجه نکنید. مهم این‌است که پیروز خود باشید نه دیگران.
در اینجا نمی‌گویم که باید ببازیم یا ببریم؛ اما چیزی را که می‌دانم این‌است که اگر می‌خواهیم ببریم، خوب ببریم و اگر می‌خواهیم ببازیم، خوب ببازیم.
نکته بی‌ربط و باربط:
نکته‌ای را که به نظرم رسید در این حرف‌نوشته بگویم، ربط زیادی به موضوع آن ندارد، اما بی‌ربط هم نیست و بارها در جاهای مختلف نیز آن را گفته‌ام؛ اما حس کردم که یادآوری مجدد آن می‌تواند در اینجا موثر باشد.
حرفم بر سر استراتژی قیمت‌گذاری است. امروزه کلیدی‌ترین عامل موفقیت یک کسب‌وکار، دادن حس خوب به مشتری است. اکنون با توجه به حرف‌های بالا و تجربیات خودمان می‌بینیم که معمولا مشتری در شرایط تخفیف آن هم از نوع با ابهام و نه قانون و قواعد مشخص، شاید به‌صورت لحظه‌ای احساس رضایت و پیروزی کند؛ اما به سرعت این احساس جایگزین حس بد شکست می‌شود.
پس لطفا از این نوع قیمت‌گذاری دیگر استفاده نکنید و در همه ابعاد کسب‌و‌کارتان به احساسی که ممکن است اقدامات شما برای مخاطب رقم بزند، توجه ویژه‌ای داشته باشید.
#حرف اضافی: جا دارد که از شما عذرخواهی کنم، فضای حرف‌نوشته‌ها غیررسمی است و برخلاف سایت آموزشی‌ام ممکن است نوشته‌ها دچار ساختار منظمی نباشند و حتی دارای اشکالات نگارشی نیز باشند. این‌ها تنها حرف‌هایی در دل است که نوشته می‌شوند.
